16岁辍学蹬三轮卖水果,白手起家，她是如何一步步成为“水果女王”？

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16岁那年，她背着父母偷跑到北京，想给全家5口人找一条出路。她当过保姆、饭店效劳员，也蹬过三轮车卖水果，她说过来的辛酸不堪回首。

16岁辍学卖水果,白手起家,经历了29年的风风雨雨,如今年销售额达到了十几亿元,国内外有30余家水果基地,她便是北京运田良品科技发展有限公司董事长刘运田。个头不高,衣着素朴,如果不是听她介绍,根本不会想到她的背后有这样一个励志的故事。她说,其实做事就像做人一样,你对客户诚信,让客户满意,为客户着想,客户自然就越来越多,关系更长久。

2017年4月27日 泰国某榴莲种植园

这里是泰国的一个榴莲种植园，泰国全年出产榴莲，3月中旬到8月是采收的旺季。

马旭涛 (泰国某果业公司 总经理)：这棵树摘完还有很多，大概可以摘两天。它一年的产量是700公斤。

刘运田：(一棵)10年(的榴莲树)。

马旭涛 (泰国某果业公司 总经理)：再过20年，它的产量是一吨。

刘运田，是北京一家水果销售企业的老板。她在国内的9个省份有超过50万亩的合作种植基地。4年前，她走出国门，和泰国、越南的一些水果种植基地合作。每个基地水果采收的旺季，她都会亲自到基地验收品质。

记者：拿刀敲是什么意思?

刘运田：敲它的成熟度，采摘的时候，要八成熟以上才能摘下来。

记者：通过敲的声音来判断。

刘运田：通过声音去(判断)。

树上的工人根据经验，听到像这样比较低沉的声音，就可以采摘了。树下的工人不能直接用手，而要像这样把麻袋叠成双层去接，薄了还不行，容易被榴莲扎穿。

刘运田：看这个感觉是很轻松的活儿，其实如果他没有技术的话，接不住的话，榴莲浑身都是刺。(一个榴莲)三公斤、四公斤，然后大一点的七八公斤。砸一下真的是受不了的。我曾经尝试过想接，后来终于没有勇气。

记者：如果没接住会怎么样?

刘运田：没接住这个榴莲就等于报废了。运输过程它会裂口，它就烂掉了。

这些榴莲经过严格的分拣、分级，10天后，就从泰国运抵刘运田在北京新发地的公司。

北京市新发地农产品批发市场

记者采访时，刘运田的榴莲、山竹、火龙果正是销售旺季，她平均每天能卖出水果共计200吨左右。刘运田告诉记者，像这样验货、发货，不停忙碌的状态从早上3点半就开始了。只要在北京，她都会早上3点左右到这里，忙到晚上10点以后才回家。2016年刘运田公司的年销售额接近10亿元，公司做得更大了，但她工作的劲头却没变过。

记者：那一天也没睡多长时间。

刘运田：三四个小时。20多年了，基本上都这样。我喜欢这种工作状态。我有的时候还给他们搬货，就是现在有点费劲了。以前还是能提的。

记者：这两箱80斤重。

刘运田：对，忙的时候，感觉自己还像16岁那样。

新发地农产品批发市场是北京市交易规模最大的一个专业农产品批发市场，其中水果经销公司就有6000多家。刘运田是这里的风云人物。能像她这样，和国内外50多万亩水果种植基地建立直接的合作关系，可不是不一般人能做到的。

李贵文(北京市丰台区某果业有限公司 总经理)：她想法比我们大。她的想法大就做得大，我的想法小，我就做能力有限(范围)之内的。

记者：你一年销售额有多少?

李贵文(北京市丰台区某果业有限公司 总经理)：也就是五六千万元。

王芳(山西省侯马市某农业开发有限公司 董事长)：我给别人介绍的时候就是“水果皇后”。我们中国的“水果皇后”。因为我也是一个农村孩子，经历过很多艰苦的时候走过来的。她把她的经历一讲，我立马就成了她的粉丝了。

很多人都用传奇形容刘运田的经历。刘运田16岁从河南老家来到北京，她从保姆和饭店服务员做起，如今做成了一家年销售额接近10亿元的企业。然而，事业成功并不是刘运田生活的全部。

2017年5月3日 北京市 刘运田的家

采访时，刘运田鼓起勇气给记者看了她身上的伤疤。

刘运田：穿短袖穿不了，一身都是疤，两个胳膊。这是拿小刀划的，这都是烫的，好多。就把自己烫了。固执，一下子想不开。脑袋上也有，脑袋上都不太明显了，好多年了，都是伤。

为了遮盖胳膊上的伤疤，刘运田在伤疤上纹了身。她为什么要用这样极端的方式伤害自己呢?谈起这段经历，刘运田情绪失控。

刘运田：从我选择的那一天，从我16岁来北京，我选择了我要承担这一份责任的时候，我就知道，我不可能过特别平常的日子，我终究是一个跟别人不一样的女人。

是什么经历让刘运田说出这样的话?16岁只身闯荡北京后，她是如何打造出年销售额近10亿元的企业呢?

刘运田是河南省上蔡县人。她16岁那年，母亲生了一场大病，父亲忙于照顾卧病在床的母亲，荒废了家里的果园，全家没有了经济来源，还欠了10多万元的外债。刘运田是家里的老大，她初中二年级就主动辍学，偷跑到北京。16岁的她有一个强烈的愿望，就是赶紧赚钱，给母亲治病，撑起一个家。在这个陌生的城市，刘运田该怎么实现这个愿望呢?

刘运田：弟弟妹妹还小，就给自己下了很重的决心。所以说无论多苦，自己给自己下了定义，一定要在北京有自己的一席之地。只有自己坚持下来，母亲的病才能好。

刘运田做过保姆和饭店的服务员，但她再努力也只能赚口饭吃，想要还掉母亲看病欠下的10多万元根本不可能。刘运田看上了街边卖水果这个小本买卖，对于当时的她而言，这也是最可行的了。她借了300元钱做本钱，从批发市场进苹果，然后蹬着三轮车走街串巷去卖。

刘运田：我试试现在还(能不能掰开)。

记者：直接就掰开了，都不用刀切。

刘运田：特别想让客户买，特别急切的心情，那个劲一使上，(苹果)就开了，开了赶紧给顾客尝，那时候最早的时候没有刀，就舍不得买刀，所以才拿手去掰。

只要几元钱一把的水果刀刘运田舍不得买，却舍得把苹果半个半个地送给路过的人品尝。5年辛苦经营之后，刘运田终于还清了家里10多万元的债，还在北京大钟寺的一个批发市场租了摊位。她把父母和弟弟妹妹全都接到了北京。

刘运田开始经营多个水果品种，还一边零售一边批发。那个时候，同行普遍的做法是把水果不分大小地混装在一起，批发给客户。刘运田率先给水果做了分级。而当同行们也开始分级时，刘运田则把分级做得更细致。如今，同行们普遍的做法是把一个单品分成3-4个等级，但刘运田却要把一个单品分出8-10个等级。

刘运田：乍一看上去(好像)看着是一样，从它的重量上能分别，等级之间差一二两的份量。每个等级，果的颜色、色泽、光滑度都不一样。比如说这个特级的，它的果特别饱满，它的叶特别绿。像另外这种等级阳光照射稍微少一点，皮是有点花的，糖度差那么一点点。

记者：为什么要把等级分得这么细?

刘运田：高端的超市它定位在中高端以上的客户群，零售品牌店，它可能需要差不多的等级就可以了。根据他们的需要。而不是混装，什么样的都装在一起，他们自己回去挑选。正因为人工成本高，正因为做得细致，才能把品质做得最好。销售起来的时候，反而给他们更好的一个承诺。

同行们也都清楚，把等级分得越细越好，但还是不会像刘运田这么去做。

赵金龙(北京市丰台区某果业有限公司 总经理)：比较繁琐。我们也没有那么大的精力去做分级。

刘运田坚持把麻烦留给自己。正因为细致的分级，让她5、6年时间就把水果卖进了北京的各大超市。2000年的时候，刘运田一年的销售额就超过了一亿元。她还把弟弟妹妹带在身边跟着她干。父母给刘运田介绍了对象，刘运田也结了婚。2001年1月1日，刘运田生下了一个女儿。

刘运田永远忘不了，2001年2月的一天，她出门到附近的超市逛逛。她竟然看到，自己的丈夫跟别的女人在一起逛超市，举止亲密，而那个女人是她的员工。那一瞬间，刘运田脑子里一片空白。事后她一再挽留丈夫，对方却去意已决。女儿才刚满月，一个家却说散就散了。

刘运田：我想到了我从16岁就来了，我是家里的老大，我想到我16岁那年，我在北京所受的所有一切苦，我想到了，我当时咬牙坚持下来的理由。我觉得就算没有家庭也没关系，我还有我的孩子，还有我的亲人，还有我弟弟妹妹，他们都那么爱我。我想到我一身的责任，没有我他们会怎么样。所以我清醒了。

清醒过后的刘运田一心扑在事业上。当时，刘运田给超市供货都是有账期的，短的半个月，长的要半年才结账。也正是因为这个原因，一旦超市出现问题，刘运田的货款就受影响，甚至很难收回来。刘运田反思，自己经营的都是大众品种的水果，如果要打破旧的合作模式，她必须拿出一些与众不同的水果，才能有话语权。

这里是河南的一个西瓜种植基地，这里的西瓜一年两季，现在正是今年第一个采收季。像这样1、2斤重的小西瓜不算少见，但这个基地的小西瓜能卖到10元钱一斤，还供不应求。

和普通西瓜不同的是，这里的西瓜并不在地上结瓜，而是像这样吊着长。

记者：这个西瓜藤怎么能承受这么沉的一个西瓜?

张占华(河南省清丰县西阳邵村某农业有限公司 总经理)：这个西瓜你没看到这个黑绳吗?其实承重的不是这个瓜秧，(不是瓜秧)在承重这个西瓜，而是这个黑绳，吊到上面的铁丝上，系着这个瓜，吊着这个瓜，从这个位置。这个西瓜品种跟那些大西瓜是不一样的。

张占华和刘运田是老乡，两人在北京就认识。2004年的夏天，他们在北京大兴的一个农家乐里第一次吃到这种西瓜，就被它吸引住了。两人共同出资，打造了3万亩的种植基地。

长得特别，只是这西瓜的特点之一。

张占华(河南省清丰县西阳邵村某农业有限公司 总经理)：这种颜色。

记者：这个颜色就是已经成熟的颜色了?

张占华(河南省清丰县西阳邵村某农业有限公司 总经理)：对。尝一下，甜吗?

记者：很甜，我以为这个颜色的瓜不甜。

张占华(河南省清丰县西阳邵村某农业有限公司 总经理)：它就接近粉颜色了，不像传统的瓜那样，深红深红的。真的很甜。吃了这一口忍不住想吃下一口。

虽然好吃又特别，但是却很少有人规模化种植这种西瓜。

记者：这个西瓜一下就裂开了。

张占华(河南省清丰县西阳邵村某农业有限公司 总经理)：裂开了，都裂开了你看。

这么容易就裂开，这意味着这种西瓜在采摘和运输时需要格外小心。刘运田专门设计了这种纸箱，把每个西瓜分隔开，减少碰撞。虽然增加了麻烦，但刘运田还是决定种植和销售这种西瓜， 因为她看到了商机。

刘运田：全国各地哪都有西瓜。在消费者眼中，在很多人眼中，(西瓜)就是大众品种，没有什么特别的，所以很少有人去注意它、关注它了。非常开心，因为我当时正想找一些特殊的品种。我们一定要做到那种真的是独家的，消费者有需求一定到我们这里来。

从大众品类中找到有特色的小众品种，和种植基地达成独家合作的关系，这就是刘运田的思路。这些西瓜卖到超市反响如何呢?

王凤春(北京市某农业商贸有限公司 经理)：西瓜味特重。吃了还想再吃的那种感觉，这确实是实话，发自内心一些实话。

黄合礼(北京市某农业商贸有限公司 采购经理)：同样品种的东西，她的质量比别人好，所以我们跟她没有账期。因为她的品质别人提供不了。

提供市面上少见、且品质与众不同的产品，让刘运田和很多超市都陆续实现了现款现货交易。在信息高度发达的今天，想要找到别人完全没见过的水果品种恐怕很难，但可以提供品质与众不同的产品。于是继河南的西瓜基地之后，刘运田又在这些常见的水果品种中下功夫。所有合作的种植基地都按照刘运田提出的标准和要求，进行种植环境的优化、种植技术的升级，从而达到水果品质的升级。

像这样看起来又大又红的樱桃，刘运田仍然只挑选和收购其中的50%。

刘运田：我们只要最好的。它的表面一定是非常光滑，没有裂口。我们的标准是(单颗)20克到25克左右的。还有一个(等级)是10克到20克之间。全是精挑精选的。左边这个是12克左右，12克的其实已经跟硬币差不多大了。

单颗比硬币还大的樱桃在市面上不算多，刘运田却把这作为收购的最低标准。她对所有品种水果的收购也都是这样严格要求。

2017年4月30日 北京市

这是刘运田为水果上市召开的媒体发布会，这样的发布会经常召开。2016年刘运田在一位朋友的建议下，做起了新的业务——零售配送。客户可以通过她的微店下单，自主选择水果品种，也可以选择刘运田搭配好的应季水果礼盒。刘运田的水果配送业务目前仅限北京地区，水果通过生鲜物流配送，当天送达。

2016年刘运田的零售额超过了一亿元，加上原有的批发业务，2016年刘运田公司的年销售额接近10亿元。她在国内的9个省份，发展了共计50多万亩的合作种植基地，和泰国、越南的一些水果种植基地也达成了合作。

刘运田还打算用2年时间，在北京打造出100家直营店。

刘运田：(消费者)走到我们店里，我们会有一个对水果整个的讲解。这一家适合吃什么样的水果，我们会做指导。2018年我们会有100家直营店。

记者：你觉得这个目标好实现吗?

刘运田：不好实现，很难，但是一定会实现。

从16岁为撑起一个家独自闯荡北京，到如今打造出年销售额接近10亿元的企业，刘运田经历过爱情的背叛、事业的挫败，一路走来，并不淡定潇洒。但在这条独自打拼的路上，她明白了自己该有的活法。

刘运田：可能在大家的眼中，男人应该像树一样，女人是藤，缠绕着(树)，往上长。但是我觉得我就是我自己人生的树，我不是一根藤，我所有的苦难，都会提醒着我，让我有信念活下去，我也觉得我所有的眼泪，都会在我的心田里面，滋养出最好的生命之花，让我就这么坚强，很傲立地在人世间行走。

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